Допродажи салона красоты – ваш шаг к успеху и прибыли
Правовая поддержка и сопровождение
бизнеса красоты и здоровья
на всей территории РФ

Часы работы: c 9-00 до 18-00, Пн-Пт


Заказать звонок

ТЕЛЕФОН:

+7 (499) 229-04-54

Ваша корзина пуста
 
Допродажи салона красоты – ваш шаг к успеху и прибыли

Пожалуй, любой руководитель салона красоты занимается продвижением своего заведения и наверняка неоднократно задумывался, все ли возможное он делает, чтобы повысить уровень продаж. Известно немало технологий, влияющих на продвижение салона. В этот раз обсудим одну из них, а именно допродажи салона красоты (перекрестные продажи). Этот способ успешно используют крупные корпорации, но его напрасно опасаются более мелкие представители сферы.

Как неумение вести допродажи салона красоты может сказаться на вашем бизнесе

Простейший метод увеличения среднего чека – предложение купить что-то дополнительно к тому, что клиент уже оплатил. Это называется перекрестные продажи. Так, пришедшей на стрижку женщине можно продать краску или маску для волос. Либо предложить ей макияж или маску для лица, пока она красится, чтобы напрасно не терять время.

Ничего не нужно придумывать нового, вы только предлагаете потребителю попробовать ваши услуги. Нередко случается, что человек много лет посещает одну и ту же парикмахерскую, при этом пользуясь лишь одной процедурой. А ведь есть и другие, не менее качественные, причем в этом же месте, а клиент просто о них не знает. Особенно сильно эта проблема затрагивает салоны красоты с широким ассортиментом предложений. В чем здесь сложность?

Посетители редко сами обращают внимание на представленный в заведении список услуг. Даже если у вас лучшие предложения в городе, какой в этом прок? Их необходимо предлагать посетителям, вводя допродажи салона красоты!

Здесь легко обозначить довольно четкую параллель с бизнесом. Как известно, спрос рождает предложение. Но это теоретический тезис, в реальной жизни в первую очередь формируется предложение, после чего ищется рынок сбыта. Как вы думаете, для чего открывать салоны красоты и парикмахерские на каждом углу? Неужели так велик спрос на стрижки? Маловероятно…

Людям хочется зарабатывать либо им просто скучно. Тогда они открывают свое дело, не изучив рынок и не решив, кому они собираются продавать свое предложение и осталось ли в выбранном ими месте достаточное количество потенциальных клиентов. Результат всем известен: 90 % новых предприятий успевают закрыться, не «прожив» и пяти лет. Что не так? Есть простое правило: сначала маркетинг и продажи, а потом уже все остальное. Продажи дают деньги, а без денег вам ничего не удастся. Лишь тратить кредиты, брать новые.

Какие существуют техники допродаж салона красоты

У директоров, владельцев салонов красоты обычно возникает одна и та же сложность: как заставить сотрудников рекомендовать и продавать прочие услуги заведения? Сложность в том, что, когда встает вопрос, как совершить перекрестные продажи салона красоты, например, продав косметику, управленец произносит такие избитые фразы:

  • «Пробовали – не получилось».

  • «Лучше оставим все, как есть, я не хочу требовать от мастеров продавать».

  • «Мои специалисты – не продавцы».

  • «Будем навязывать – распугаем всех посетителей».

Тогда как сотрудники вторят:

  • «Зачем мне это (я арендую место, мне лень, пр.)?».

  • «Почему я должна людям втюхивать?».

  • «Если будет надо, они купят».

  • «Я не умею».

  • «Я боюсь».

  • «Я и так уже продаю».

В результате процесс остается без управления, цель не достигнута, перекрестные продажи салона красоты не дают пользы заведению, потребителю.

Поэтому обсудим более подробно ключевые шаги, позволяющие построить систему перекрестных продаж салона красоты.

В первую очередь, перекрестные продажи бывают внутренними и внешними.

Внутренними перекрестными продажами (кросс-продажами) называют добавление к основной услуге дополнительных продуктов.

При внешних перекрестных продажах для совместной работы объединяются несколько фирм.

Существует три техники перекрестных продаж салона красоты:

Cross sales:

  • любая процедура (основная услуга) + домашний уход;

  • обертывание и обертывание с массажем;

  • маникюр + педикюр;

  • комплексные программы от одного подразделения, например, комплекс по коррекции фигуры, сочетающий в себе две-три технологии, либо в разных подразделениях, допустим, работа со свойствами кожи лица после коррекции фигуры.

Up sales (если вы продаете потребителю более дорогой, маржинальный вариант), к примеру:

  • окрашивание волос краской по большей цене, чем изначально предполагалось;

  • SPA-маникюр (фирменный маникюр) вместо классической технологии либо элитное покрытие – shellac вместо обычного лака;

  • маска для волос для домашнего ухода, против выпадения, с Line-эффектом для вьющихся локонов вместо обычной маски.

Over-sales (три товара по цене трех; два по цене одного):

  • набор из шампуня, бальзама, ополаскивателя + маска в подарок, а человек мог купить просто шампунь или шампунь и бальзам.

Управленец заведения с большим опытом в сфере красоты отлично отдает себе отчет, насколько важны и необходимы перекрестные продажи салона красоты.

Для тех, кто недавно в этой сфере, перечислим главные достоинства системы допродаж салона красоты:

  • повышение дохода;

  • уменьшение затрат на вывод новых процедур/товаров;

  • снижение затрат на привлечение посетителей;

  • возможность улучшить качество ассортимента;

  • подъем лояльности потребителя по отношению к заведению (да!);

  • создание новых точек контакта с вероятными потребителями, если существуют внешние перекрестные предложения.

Тогда по какой причине, невзирая на такой список преимуществ, перекрестные продажи в некоторых салонах красоты не приносят пользы? Все просто: загвоздка в самом руководителе. Его инертность, неграмотные поступки, отказ от ответственности в пользу работников, влечет за собой, в конце концов, недостаточный объем выручки заведения.

Допродажи салона красоты – как создать успешную систему

Если вам нужно, чтобы у вас реально работали перекрестные продажи в салоне красоты, вам, как управляющему заведения бьюти-индустрии, необходимо понимать ряд ключевых вещей.

  • Сложности с продажами могут появиться, только когда управление салона красоты пущено на самотек.

Иначе говоря, бессмысленно перекладывать вину за отсутствие допродаж на коллектив. Основная ошибка желающих поднять перекрестные продажи (даже просто продажи), когда управленец решает начать с персонала: «Марина, почему ты не продаешь?». Если вы хотите, чтобы Марина начала продавать, от вас требуется немало усилий. Хотя нередко люди верят в существование чудо-Марины, владеющей всеми коммуникационными навыками и, при условии хорошего настроения, способной продать все и всем. Такая картина влечет за собой совершенную зависимость от сотрудника и его допродаж. Интересно, что многих владельцев такое положение не смущает. Согласитесь, если собственник сам делает все возможное, чтобы практически потерять возможность контролировать свои доходы, это кажется ненормальным.

  • Для руководителя заведения бьюти-индустрии опасно не доводить до финала начатые проекты: если это повторяется систематически, то становится нормой.

Сотрудники привыкают к такой ситуации, поэтому не замечают нововведений: «Да ладно! Это уже было!». Тогда все происходит таким образом:

  • на совещании руководитель говорит об инициативе: пора повышать выручку, использовать допродажи, начинать советовать людям попробовать новые предложения салона красоты;

  • возможно, обсуждаются планы;

  • возможно, менеджер принимает решение провести для своих подчиненных специализированное обучение;

  • заметен недолгий подъем продаж;

  • показатели приходят в отправную точку.

Получается, чем больше задумок руководитель заведения позволяет себе бросить на полпути, тем больший саботаж (активный, пассивный) персонала ожидают все его порывы ввести что-то новое. Неважно, будут это допродажи косметических средств или процедур в салоне красоты.

Нельзя относить к продажам рекомендацию по уходу дома.

Совет по уходу в домашних условиях – часть любой услуги. То есть в салоне красоты клиенту в любом случае дают рекомендацию по работе с конкретными продуктами дома. Советуем, не откладывая на потом, почитать, как при помощи этого хода поднять допродажи в салоне красоты.

Как строить перекрестные продажи салона красоты: пошаговая инструкция

Принимаем решение о внедрении перекрестных продаж в салоне красоты

Для развития перекрестных продаж домашних вариантов ухода надо, чтобы руководитель согласился безостановочно внедрять и улучшать процесс рекомендаций клиенту. Невозможно уделять этому свое время лишь изредка, воодушевившись спонтанными решениями. Для начала, чтобы запустить допродажи салона красоты, необходимо произвести такие действия:

  • поставьте себе материальную цель;

  • рассмотрите положение заведения (в числовых показателях): что у вас есть по салону, по типам деятельности, по мастерам, по продуктам/процедурам;

  • разработайте план – важно перейти от продаж к рекомендациям относительно заботы дома и дополнительных услуг;

  • выполняйте его.

Работаем с ассортиментным портфелем

Продуманный ассортиментный портфель делает проще перекрестные продажи услуг салона красоты, домашнего ухода. Часто салоны путают это понятие с «прайс-листом». Но прайс – это номенклатура, она не бывает конкурентной или эффективной. Ею невозможно управлять, стимулируя допродажи, – можно только вычеркнуть, вписать новое.

Основой всех предприятий, включая салон, оказывается ассортиментный портфель, в котором учитываются пожелания, аргументы конкретных потребителей.

Что написано в ваших брошюрах, статьях в СМИ, на сайте и в прейскуранте для посетителей? Что вы предлагаете купить: список названий оборудования, способного, благодаря сложным действиям мастера, увлажнять, освежать, омолаживать, моделировать, улучшать тон?

Полагаете, гости хотят электролиполиз, прессотерапию, кавитацию, мезотерапию, вакуумно-роликовый массаж? Им не интересны виды машин, которые вы смогли купить себе в салон.

Используя в продажах названия аппаратов, вы сильно сужаете свой рынок, возможности допродаж в салоне красоты!

Необходимо уделять внимание не машинам, которые закуплены вашим салоном, SPA или косметологическим центром, а тому, что волнует живых людей.

Что нужно клиентам салона?

  • сбросить лишний вес, причем сделать это без таблеток, диет, мучительных тренировок;

  • снова надеть любимую юбку;

  • очистить кожу;

  • в 50 лет быть похожей на 30-летнюю;

  • отлично выглядеть в любой ситуации: в отпуске (слегка загорелой, минус несколько килограммов, педикюр на две недели), на вечеринке, деловой встрече, свидании!

Им важно нравиться, соответствовать статусу.

Как создавать востребованные программы и услуги:

  • Отслеживайте тенденции. То есть все: меняется ли жизнь клиентов, их предпочтения, замещающие продукты, процедуры, которые предлагает рынок, как их продвигают, что интересного в масс-сегменте.

  • Читайте инструкции к оборудованию, которое вы используете. В них содержится невероятный маркетинговый потенциал, помогающий повысить допродажи салона красоты. Любая техника имеет немало насадок, позволяющих предлагать дополнительные услуги. 99 % про них просто забывает. Только если у специалиста будет подходящий эмоциональный фон, он предложит попробовать новое. Но нас этот расклад не устраивает. Используйте все возможности техники. Но только не так: «Тут есть такая насадочка, я вам погрею и отечности не будет».

На втором этапе допродаж салона красоты вам потребуется сделать следующее:

  • Проанализируйте весь ассортимент вашего заведения в сфере красоты по таким пунктам:

  • направления;

  • внутри одной области;

  • цена;

  • сезонность;

  • поставщики;

  • остатки.

  • Помните, необходимо, чтобы ваши новые продукты учитывали потребности посетителей, повышая допродажи салона красоты.

  • Брендируйте товар.

Продаем так, как нравится клиентам

Как вы думаете, чего же в действительности хотят ваши посетители? Вряд ли они ответят: «Технологии продаж».

Чего ждут от вас люди, узнать просто:

  • ясное предложение;

  • рекомендация, не навязывание;

  • компетентность (что их не подведут);

  • индивидуальный подход;

  • положительные эмоции;

  • профессиональный совет.

Вашим клиентам важно, чтобы рекомендация стала частью общего впечатления от салона. Безусловно, прямо они вам этого не скажут. Но у каждого из них сформированы четкие ожидания от любых профессиональных заведений, в том числе салонов, с учетом кампании по продвижению, рассказов знакомых, статей.

На третьем этапе, чтобы повлиять на перекрестные продажи салона красоты, вам стоит:

  • Решить, нужна ли посетителям рекомендация мастеров?

  • Сделать советы обязательными при любом обслуживании. В успешном салоне сферы красоты методика работы основана на концепции фирмы, входит в коммуникацию с клиентами.

Максимально облегчаем персоналу перекрестные продажи услуг и продажи «домашних уходов»

Инструменты, способные максимально упростить перенаправление клиента от одного специалиста к другому:

  • рекомендация – обязательный финальный этап протокола услуг в салоне;

  • мерчандайзинг;

  • персональные предложения;

  • купон на ознакомительный сеанс со скидкой и действием не более трех дней;

  • мастер-классы;

  • бесплатные консультации;

  • листовки рекламного характера.

Четвертый шаг на пути к перекрестным продажам салона красоты требует следующего:

  • работайте с базой данных: основываясь на информации о покупаемых процедурах, создавайте индивидуальные предложения;

  • периодически возвращайтесь ко второму шагу.

Потребуйте, чтобы дистрибьютор помогал вам в мерчандайзинге. Пусть предоставит как минимум планограммы выкладки товара и POS-материалы.

Обязываем мастеров выучить основные услуги/продукты (свои/«чужие»)

Подключите поставщиков. Попросите их переформатировать свои рекламные материалы: вам ни к чему описание техники/косметики, важнее список решаемых с их помощью проблем. Пусть они выдадут контрольные вопросы для проверки знаний работников, что позволит повысить допродажи салона красоты.

Не забывайте, что персонал – это тоже люди, они не могут знать все о предложениях. Важно, чтобы они могли рассказать об основных услугах, новинках и акциях.

Данная информация входит в короткую фразу по каждой услуге: «Процедура решает такую проблему, более Х посетителей нашего салона уже ее попробовали (почти каждый клиент делает маникюр)». Под конец нужно позвать на сеанс.

На пятом шаге к перекрестным продажам салоны красоты:

  • подготовьте шпаргалки;

  • делайте мастер-классы мастеров по знанию предложений;

  • подготовьте распечатки для работников с услугами, акциями по схеме: «Услуга – проблема, которую она устраняет – более Х посетителей салона уже попробовали ее (почти каждый клиент делает маникюр) – приглашение на вводную услугу».

Формируем и поддерживаем модели поведения персонала салона красоты

Неплохим способом будет приглашение коуча для членов команды (специалистов на ресепшен и мастеров), кто ежедневно общается с посетителями, чтобы повлиять на допродажи.

Вам требуется:

  • проводить совещания-практикумы;

  • разработать систему материальной и нематериальной мотивации сотрудников вашего заведения в сфере красоты.

Создаем план

У вас, как у шефа, перед глазами всегда должен быть план. Без цели – нет плана, без действия – не будет эффекта.

Попробуйте не штрафовать работников за невыполнение допродаж салона красоты по уходу в домашних условиях – это непривычно, но действенно.

Ваша первоочередная задача: дать мастеру понять, что рекомендация – это обязательный пункт оказания услуги.

Ваша втораязадача: следить за процессом.

Контролируем, анализируем, корректируем

Это неоспоримо. Коммерческая деятельность не знает «волшебных таблеток», а значит, нельзя пускать все на самотек. Все, что происходит в салоне, необходимо отслеживать, анализировать, от чего-то отказываться, вносить изменения, начинать все с чистого листа.

Ежедневно осуществляя свою деятельность, владелец, директор центра красоты, а также его управляющий взаимодействуют с государством, потребителями, контрагентами, сотрудниками, и это взаимодействие осуществляется в рамках правового поля, неотъемлемой частью которого является ответственность. Открывая собственное дело, возглавляя компанию в должности директора или управляющего, вы должны помнить, что вам придется решать проблемы и находить пути выхода из сложившихся ситуаций.

Ломая голову над решением этих вопросов, директор тратит драгоценное время. А время – это важнейший ресурс и капитал. «Де Юре Де Факто» станет для вас надежным и эффективным партнером по защите и продвижению интересов бизнеса, получению актуальной информации и обмену опытом, обсуждению насущных проблем и путей их решения.

Компания предлагает готовые решения по ключевым направлениям деятельности, а именно:

  • лицензирование;

  • охрана труда;

  • санитарно-эпидемиологический режим;

  • организация медицинской деятельности в салонах красоты с медицинской лицензией и косметологических клиниках;

  • кадровый документооборот;

Записаться на бесплатную 15-ти минутную консультацию эксперта вы можете по телефону +7 (499) 229-04-54 или с помощью формы обратной связи на нашем официальном сайте.

Вернуться к списку